讓粉絲快速下單的直播話術技巧

淘客資訊 / 2015-10-25
常有人說,銷售,憑的就是一張嘴,銷售業績好的人,都會說話。 線下如此,線上也是一樣。做直播想要吸引粉絲,留住粉絲,同時還能下單,除了我們的產品過硬,有各種直播間福利外,會說話很重要,也就是我們常說的:直播話術。 直播話術有哪些?哪些話術適合...


常有人說,銷售,憑的就是一張嘴,銷售業績好的人,都會說話。

線下如此,線上也是一樣。做直播想要吸引粉絲,留住粉絲,同時還能下單,除了我們的產品過硬,有各種直播間福利外,會說話很重要,也就是我們常說的:直播話術。

直播話術有哪些?哪些話術適合熱場?哪些話術適合轉化?哪些話術適合拉近和觀眾的距離?這些我們都需要有所了解。

一、開場話術

介紹自己及本場活動和下單流程,以服裝行業為例。

預熱開場環節持續時間:3-5 分鐘

分享一些開場話術:

歡迎來到直播間的寶寶們,喜歡主播的可以上方點個關注,點點小紅心。

咱們一會兒有大福利送給大家。咱們家是做品牌折扣的衣服,商場幾百米(元)的衣服,在咱這里只有幾十米(元),那今晚來到直播間的各位寶寶,福利更大。

咱們今晚全場購物送太陽鏡,商場正品質量超級好,價格白菜價,這么超值了,質量超好版型超正,今天真是買到就是賺到了,所以大家-一定要下手快,看上的一定要快,因為是品牌折扣都是孤品,所以手慢就沒了。

今天買一件上衣就相當于買了一整身,都是專柜正品孤品一件的,所以大家一定要看上了就不要猶豫,一猶豫就被別人搶走了,把握這個機會。

(在試衣服展示衣服的過程中記得給大家截圖的時間)

話術:大家看上了就截圖啊,截完直接找咱們家的客服寶寶下單就可以了,好,現在開始我數123寶寶們就開始截圖哦,1、2、3(聲音可以拖得長一點)喜歡的趕緊截圖下單奧。

另外每半個小時會來波抽獎、紅包、秒殺的活動,跟你們說你們來到我的直播間真是超值了,不僅有好看低價的大牌衣服,還有紅包領,另外看到我手里的衣服不,抽獎都贈送給大家,商場賣 368 元的棉麻 T,分享朋友圈即有機會得到,還有半小時一輪的秒殺活動,質量真是超級好,真是物超所值。好了話不多說,接下來咱們先給大家活動走一波…..‍

二、粉絲互動話術

想要留人促轉化,就必須讓直播間粉絲參與進來,與你產生互動,聊天。

而且互動也是算法評價直播間是否優質的關鍵指標。

互動除了音浪外有很多種,包括直播間內關注、評論、點擊購物車、點擊商品、送禮物、加入粉絲團等。

因此,在開播時,要基于開播目的,盡量引導用戶進行有效互動,其中點贊、評論、關注,相對來說是最簡單,也是性價比最高的。

分享幾種評論區互動技巧:

1.提問式互動

這款口紅你們用過嗎?

2.選擇題互動

想要a款的扣1;要b款的扣2。

3.刷屏式互動

想要的寶寶在評論里扣“想要”。

你還需要引導粉絲提問,用一個標準的模版去引導粉絲向你提問,畢竟絕大多數的粉絲是不懂得提問的。

比如:

有些粉絲會問:“這個面膜18歲的少年適合用嗎?”,這類問題往往不會涉及到我們產品的具體適用條件,這時就需要引導一下粉絲使用標準模版提問。

“寶寶們可以說一下你們的皮膚是油性還是干性的,有沒有長痘痘就行了,主播會給你們推薦合適的面膜哈”,就像這樣給粉絲做選擇題,跟引導粉絲直播間摳數字1是一個道理的。

最后很關鍵的一點就是“關注、點贊、加粉絲團”。同樣也是大概5~10分鐘(甚至更短)左右提醒一次。

話術:#點我們有限量秒殺活動(重復福利活動),但是僅限關注主播和加粉絲團的寶寶參與哈,還沒有點關注的寶寶上方點個關注,加入我們的粉絲團。

三、留住粉絲話術

留人顧名思義就是要留住直播間里的粉絲,提高直播間的留存率,也有助于增加直播間的推薦流量。

留人話術的技巧主要有下面6點:

1.抽獎活動

利用各種福利、抽獎活動,利好政策留住觀眾和意向客戶。

不只是在直播開頭,想要留人,各種福利,比如限量1元(9.9元)包郵秒殺、送###、3折促銷、買二送二等利好的政策,都需要貫穿全場。

大概5~10分鐘重復提醒一次,用福利來留住直播間的粉絲。

因為直播間不停的會有新進的粉絲,你前面講過的福利,如果不重復表達,后進的新粉絲就沒辦法留住。

2.截圖抽獎

大家看到我手里的衣服不,棉麻針織 T 質量超級好,商場專柜正品零售價在 368元,今晚寶寶們分享分享朋友圈或微信群,我數一二三客服寶寶截圖,如果你是在本頁第一個的話,我將把我手里的這個棉麻 T(太陽鏡)免費包郵給大家。

大家看有三種顏色,碼數也齊全,這個衣服只贈不賣,贈就贈最好的,所以很珍貴的。

好了不多說了,大家分享分享朋友圈,咱們就開始截圖了,如果你想得到就趕緊分享吧,我數一二三停,客服寶寶截圖,誰是在屏幕上第一的就趕緊聯系客服寶寶發電話地址,這件就免費包郵到你家了超值。

4.發紅包

歡迎同城的寶寶們,進來的就不要走了,點點關注,咱家品牌衣服白菜價,今晚紅包免費送等有超級大的福利。(重復說下咱們賬號和本場活動秒殺)

5.秒殺

抽獎的沒過癮的,咱們再來輪秒殺,手里的這些衣服質量特別好,咱們一次只過十件全部都是 9.9 元,但都是孤品,有喜歡的寶寶就趕緊下單!

6.正品出售

好了開始給大家秒殺,先看我手上拿的這條牛仔短褲,質量超級好版型超級正,還很時尚破洞的,在商場賣二百以上批發進貨 70 塊錢,那么今晚只要下單的寶寶們就給你贈一條短褲, 等于你買一件相當于買到了一身, 非常的超值有沒有,今晚咱們粉絲超多,直播活動力度非常大,所以看上的寶寶和自己身材合適的就趕緊下單,都是商場專柜正品,孤品一件,手慢了就沒有了,大家一定要把握這個機會。

回應粉絲提問這時候你就要充當客服的角色,及時回復粉絲提問,同時再加上福利話術引導,促進成交。

話術參考:粉絲問:主播能把這條裙子和剛剛的小西裝配一下嗎?小個子能穿嗎?微胖星人能穿嗎?

主播答:@###(粉絲賬號昵稱或昵稱簡稱)小姐姐,可以先關注主播,稍等馬上為你試穿哦!

粉絲問:有什么優惠嗎?有秒殺嗎?那個XX(產品名)多少錢?有優惠券嗎?優惠券怎么領?

主播答:提問優惠券的那位小姐姐(最好直接說ID名),XX有優惠券X元,X點可以有秒殺。(然后反復告訴具體的優惠力度及使用方法,確保觀眾能夠在你的指引下,正確的使用優惠并下單)

問答話術的關鍵:細致耐心。一個問題可能會有很多人問,每個人問的問題,可能也有很大差異 ,我們有時候需要反復回答相同的問題,所以一定要耐心、真誠,這樣才能留住人。

四、產品介紹話術

開場前簡單地介紹一下今天要賣的產品,除了基本的產品屬性描述之外,加上一些自我使用的感受分享。

一句話把自己的使用感受和結果說出來,跟朋友聊家常一樣,而且這句話很簡短,可以不斷地在直播間重復,照顧到后續進入直播間的粉絲。

(1)專業+場景化介紹

從產品的功效、成分、材質、價位、包裝設計、使用方法、使用效果、使用人群等多維度介紹產品,越專業越有說服力。

比如:

1.我們的版型也是專業版師制版,符合寶寶的生長和體形。穿著非常的舒適

2.我們直播結束啦,大家最喜歡的就是我們純棉羅紋的產品哦,越洗越軟哦

3.有沒有看我們的直播,只有這個時間才能買到我們的特惠商品哦,如果姐在忙,我可以發給您圖片看一下哦

4.這樣吧,姐雖然沒有看到我們的直播,但是看您非常喜歡我們的產品,那么主播送您一張優惠券哦,他們最喜歡我們的純棉產品哦,姐我推送給您幾款產品您看一下哦

5.剛才某某款是本次直播的爆款,您也可以試試啊

6.這次活動的力度真的很大,您可以再加一套的,很劃算,錯過真的很可惜。

7.感謝你的認可,這款確實很受客戶喜歡的,這次優惠太難得了,一定抓住機會啊

8.我們的衣服是都是沒有加任何添加劑的,對孩子的皮膚不會產生任何刺激。請放心購買使用。

9.各位親們請注意!!這個主播的微信哦,如果沒有看到直播的,請先加我哦,等會能快速搶到您想要的!

10.我們家適合 2 到 14 歲的兒童穿著哦

(2)第三方舉證

出示產品可信證明,證明產品靠譜。包括但不限于:銷量截圖、網友好評、網紅推薦、官方資質 、專家背書等。

比如:一周銷售1.3萬份(銷量數據)上市當天銷售突破8000份(銷量數據)32%的顧客都會回購(回購率)好評率99%(好評率) 顧客評價4.9分(顧客評分)

怎么讓產品介紹場景化?

最簡單的方法就是多用比喻句,把虛的比喻成實的,實的比喻虛的。

比如李佳琦在推薦香水的時候,就會把看不見摸不著“虛”的香味比喻成:

◆ 戀愛中的少女,開心的去找男朋友,那種很甜的感覺。

◆ 屋頂花園,斬男香,非常適合夏天。

◆ 穿著白紗裙,在海邊漫步的女生,非常干凈的那種感覺。

◆ 下過小雨的森林里的味道。

這樣富有場景感的實體描述。即使觀眾聞不到味道,但基本上也可以想象到香水帶給人的感覺是什么樣的,從而打動觀眾購買!

五、達成成交話術

話術要點:緊迫感/限量感/危機感,不買后悔三年。

成交直播帶貨話術核心要點有3個:

1.信任感

比如薇婭在在推薦產品時,經常會講一些家人、工作人員使用過的經歷。

還會在直播間展示自己的淘寶購買訂單,證明某款產品是“自用款”,且為重復購買的產品。

這些看似不經意的動作,其實都暗藏心機——以此打消觀眾對產品的顧慮。

一定要在你的直播間現場試用產品,分享使用體驗與效果,驗證產品的功效。

這樣才有足夠的說服力,證明你在用,你覺得很好,才能讓你的粉絲信服你,買你的產品。

同時還要描述出產品的使用需求和購買需求,雙管齊下,啟發用戶的購買欲望。

2.價格錨點

我們在購物時經常會發現這些現象:某商品建議零售價為29元,實際卻僅售19元;商家經常劃掉原標價,然后再寫一個優惠價;實體小商鋪喜歡開一個高價等我們還價。

這里的“29塊”,“原價”就是商家設置的“價格錨點”。我們都知道這件產品就只值19元錢,但是感覺上是占了便宜。這就是著名的錨點效應。

記住:消費者其實并不真的是為商品的成本付費,他是為商品的價值感而付費。

參考話術:

天貓旗艦店的價格是79.9元一瓶,(旗艦店價格——價格錨點)我們今天晚上,買2瓶直接減80,相當于第1瓶79,第2瓶不要錢(直播低價),再給你多減2塊,我再送你們雪花噴霧,這1瓶也要賣79塊9毛錢(超值福利,買到就是賺到)。

3.限時限量限“地”

限量:今天的優惠數量有限,只有100個,這款衣服這個顏色就只有最后**件了,賣完就沒有了;制造稀缺感:其實也是銷售促單的一種常用手法。參考話術:

這一款真的數量有限,只有最后###件了。如果看中了一定要及時下單,不然等會就搶不到了!

限地:今天只限在我的直播間有這個價格,站外都沒有這個價格。

參考話術:“不用想,直接拍,只有我們這里有這樣的價格,往后只會越來越貴”

限時(到點漲價):倒數10個數,限量搶購就開始,就下架。一定要告訴客戶,只有這10分鐘是這個價格,時間到了就恢復原價。制造一種緊迫感,讓客戶馬上下單。參考話術:還有最后三分鐘,沒有買到的寶寶趕緊下單、趕緊下單。時間到了我們就下架了(恢復原價)!

六、促單話術

很多觀眾在下單可能會猶豫不決,那么這個時候我們就需要用催單話術,來刺激用戶下單的欲望了。

催單直播帶貨話術的關鍵就是:

營造搶購的氛圍,給消費者發出行動指令。

讓觀眾認為,現在不買,就再也買不到這么便宜的了,現在不買就沒有機會了……讓他們產生緊迫感,然后快速下單!你可以從下面兩個方向去實施:

1.重復強調產品效果和價格優勢

比如薇婭在賣一款羽絨被時,她一直強調,“不用想,直接拍,只有我們這里有這樣的價格,往后只會越來越貴”。

不斷重復強調直播間的價格優勢。

2.不斷提醒用戶限時限量

反復用倒計時的方式督促用戶馬上下單。營造時間緊迫、再不買就沒(虧)了的搶購氛圍。

參考話術:數量有限,如果你看中了一定更要及時下單哦,馬上就要賣完了哦!

先付先得、最后2分鐘!最后2分鐘。

活動馬上結束了,要下單的朋友們抓緊咯!

七、最后結束話術

發現沒有,不管是李佳琦還是薇婭,還是其他頭部主播,都會在一款產品限時限量限優惠價格之后,在直播間直呼“沒了,秒完了、搶完了、還可以加庫存嗎”。

其實這也是一種直播帶貨話術套路。

故意限制上架產品的數量,緊接著再進行補貨,通過這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節奏,也可以給觀眾營造出緊張、刺激的搶購氛圍。

利用稀缺性,搶到了是驚喜,沒搶到下次會更快出手。

除此之外,一款產品或一場直播快結束時,一定要預告下一場直播、下一款產品的時間、產品、福利。同時再次重復提醒直播間的接下來的福利、產品等。

甚至直接告知觀眾某款產品具體的上架時間段,方便一些不能一直堅守在直播間的粉絲購買。

感謝的話還是要用來結尾的。

比如:

“本次直播就快要結束了,很舍不得寶寶們,感謝寶寶們這X小時的陪伴,我們下場直播一定要來哦,主播還有很多壓箱底的福利要送給大家”等等。

預告一下下場直播的時間點、主題,當然埋一些伏筆是需要的。

比如:

“下一場直播在明晚同樣的時間,不見不散,主播會給大家帶來本年度超火爆的產品,羅永浩老師用了都說好”等等。

不管是哪一種話術,都不是獨立存在的,需要主播融會貫通、爛熟于心,在直播間重復、靈活的表達。

對于新手主播來說,敢播比會播更重要。

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